Értékesítési tölcsér a marketingben

Értékesítési tölcsér a marketingben

A marketing és az értékesítési terület egyik egyre felkapottabb kifejezése a „sales funnel” (azaz értékesítési tölcsér) kifejezést. Találó metafóra, ugyanis formáját és célját tekintve valóban egy tölcsérre hasonlít. Egyes vezetők az eladásnövelés mesterfokaként is tekintenek erre a bevételt növelő gépezetre. Lényege abban áll, hogy megmutatja egy vállalat számára azt a folyamatot, ahogyan a reklámokkal (illetve egyéb online vagy offline módon) megszólított érdeklődők potenciális vásárlókká válnak, valamint azt, hogy mely’ területeken veszíthetik el érdeklődésüket az emberek az adott vállalat termékei (vagy szolgáltatásai) iránt. Minden cég a saját arculatának megfelelően formálja ezt a rendszert, az alapok azonban ugyanazok.

ALAPVETŐEN ÖT RÉSZE VAN:

1.  Figyelemfelkeltés:

Ahhoz, hogy végül eladhassuk termékeinket vagy szolgáltatásainkat, az szükséges, hogy az emberek tudjanak rólunk, lássanak vagy halljanak felőlünk. Ők lesznek a látogatók. Ezt elérhetjük reklámplakátokkal, céglista összeírásával, e-mail címek begyűjtésével, ajánlásokkal és egyéb más kreatív ötletekkel. Észben tartjuk azonban, hogy a vevő nagy valószínűséggel kerüli az azonnali vásárlást! Információszerzésbe kezd, vállalatunk pedig készen áll arra, hogy azokat meg is kaphassa.

2.  TOFU (top of the funnel, azaz a tölcsér teteje):

Azok a leendő vásárlók tartoznak ide, akiknek sikerült megragadnunk és megtartanunk a figyelmét, azonban még vásárlás előtt állnak, aminek több oka is lehet:

  • kevés az információjuk,
  • még gondolkodnak a szolgáltatás igénybevételén,
  • későbbi időpontra terveznek.

Velük felvesszük a kapcsolatot, felmérjük igényeiket, esetleg személyes (vagy online) időpontot egyeztetünk. Ilyenkor is akadnak, akik meggondolják magukat és kiesnek a folyamatból.

3.  MOFU (middle of the funnel, azaz a tölcsér közepe):

Akik komolyan érdeklődnek, azokkal leülünk konzultálni az előre meghatározott időpontban. Itt már alsóbb és felsőbb szinten is lehet kommunikálni, azonban érdemes ez utóbbit választani. Az alsóbb szintű társalgás lényege, hogy megijesztik egy problémával a leendő vásárlót, aki azért veszi igénybe termékeinket/szolgáltatásainkat, mert valami problémát el akar kerülni. Ez egy félelemalapú vásárlást vonz maga után. A felsőbb szintű beszélgetés ezzel szemben azt helyezi előtérbe, hogy miért is jár jól velünk a vevő és sokkal inkább egy egészséges helyzet (vagy állapot) megőrzése a központi téma, ami mindenképpen egy kellemes érzést szül benne. Azt is mindig tartsuk szem előtt, hogy az emberek jelentős része az érzelmei alapján dönt, ellenben az információ mennyiségével. Ebben a szakaszban tehát nagyon fontos a bizalmi kapcsolat kiépítése.

4.  BOFU (bottom of the funnel, azaz a tölcsér alja):

Amikor a bizalmat sikeresen kiépítettük, akkor előterjeszthetjük árajánlatunkat vagy mutathatunk meg extra szolgáltatást a termékhez például. Még ebben a fázisban is akadhatnak olyanok, akik jobb árajánlatban bíznak vagy meggondolják magukat és elállnak a vásárlástól.

Átsegíthetjük őket ilyenkor

  • ingyenes konzultációval
  • egyéb ingyenes ajánlattal,
  • diszkont kuponokkal,
  • demo szoftverrel.

Akik viszont rábólintanak, azoknak előkészítjük a szerződést a megrendelésről, amit aláírásukkal hitelesítenek és eképpen vásárlókká válnak.

5.  Vásárlás és ösztönzés:

Maga a vásárlás ez utóbbi szakaszban jön létre. Azonban a vége még odébb van, ugyanis a vevőnek lehet kellemes és kellemetlen tapasztalata egyaránt a termékünkkel/szolgáltatásunkkal vagy akár cégünkkel. A pozitívan visszajelzők egy része továbbajánl minket, mi pedig az elégedett ügyfeleinket szeretnénk továbbra is megtartani és újfent a tölcsérünkbe visszahelyezni (kedvezményekkel vagy egyéb lehetőségekkel).

TIPP

Fontos, hogy folyamatosan tanuljunk a helyzetekből, valamint rendszeresen gondoljuk át, hogy tölcsérünk időről-időre aktuális-e még! Figyeljük meg miért pártolnak el egyesek és dolgozzunk ki rá megfelelő stratégiát, így egyre több ember számára adhatjuk meg azt, amire valójában szükségük van.

Tetszett a cikk? Oszd meg vagy írd meg véleményed ezzel kapcsolatban, fűzz a témához egyéb infót!